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說貨品VS銷售誰重要?_愛弗瑞服飾官網

時間:2017-08-24 16:00作者:admin 點擊:

這次我們就針對服裝零售說說貨品重要還是銷售重要,大家可以先在心里給出自己的答案。只想針對大部分人的情況表達下見解與觀點。

 

 

80%來愛弗瑞看貨的人上來就要求要18-35歲少女性的衣服,要休閑一點的,價格適中一點的,哪里有原單貨,哪里有高品質的針織等等。

 

 

 

很明顯,大伙兒都希望從愛弗瑞的“搜索機”上面立馬得到答案。我們是基本上可以滿足客戶的需求,但反過來我們也會問他們業績如何,流水如何,進店率,試穿率,成交率,效益比,庫存率,盈虧平衡,會員數,回頭率等。遺憾的是,答案出奇一致:很差。

 

 

吼吼吼~ 原因想起來也很簡單,因為大部分的店主都認為主要是在賣貨,貨欠好,店就死,貨好,店就生,于是花了大量的時間去尋找貨源,認為找到好的貨源銷售必定就會好起來,接著簽收大量的貨開始販賣,接著又賣不動,然后又去找新的貨源,周而復始,惡性循環,于是你倉庫的貨堆積得越來越多,于是乎資金開始周轉不靈。最后面臨的就是直接死掉,臨終的時候遺言只有一句:沒有好貨啊!

 

 

 

問:什么叫好貨?

 

能賣給顧客的就是好貨!難道服裝行業幾千萬從業者都是笨蛋?!都不曉得什么叫好貨么?!

 

 

 

很明顯事實就是:正因為這些優秀的從業者知道自己的資源范圍在哪里,知道哪些是對自己有用的,知道三分貨七分賣,知道去做一些包裝貨品的事情,知道去做銷售培訓,做店務管理,做賣場裝修,做陳列,做氛圍,做會員管理,做營銷策劃等等。

 

 

有的客戶會在后臺微信留言:

 

為什么我每次賣出的錢都不夠我進貨的呢?

 

連這個都沒有想明白,也是醉醉的。。。

 

 

之前也有人問道說:

 

那我貨品少了顧客也不夠選啊,每次客人都說需要什么樣的款式,我拿的貨回來又賣不出去

 

相信這樣的情況肯定不在少數!

 

 

 

首批貨品的配比,補貨上的管理,庫存管理沒有做好必定會是這種結果,試問顧客所要求的款式,你拿回來后是不是能夠賣給這個人?這是你該想通!透!的!

 

 

100個人找你要分歧的款,你都拿貨回來了,是不是都能準確的賣給這100個人,你是不是發現A要的款式推薦給B,B要的款式你推薦給了C,最后這100個人還在埋怨說你這里并沒有他們想要的好款?

 

 

 

你以為批發市場的人都懂服裝?都是專業人士?確切+肯定地說超過50%的人壓根都不懂服裝,30%的人純粹是炒貨,一個市場幾萬個檔口大部分都是死掉一片,當然,也有很多檔口能賺到錢,賺到錢的就一定是好貨嗎?死掉的貨就真的不可嗎?答案肯定是否!定!的!

 

 

一個檔口一年出貨就幾百個版,誰能拍胸脯的敢說自家的貨就是絕對的暢銷貨?那依照這個理論這些貨就應該不怕沒人買,結果是有些貨很好的廠家照樣死掉一大批,貨很差的相反卻活得很滋潤。

 

 

要明白在流通鏈方面,作為批發商來說,主要的横眉的在于什么?他是怎么把手頭的貨用什么樣的技巧轉移到店主的手上的?要對顧客采纳一些正當的營銷手段,貨品重不重要真的沒有關系,也不承諾你保證好賣,但是其他人賣得很好很這是事實,要知道,這些事實是有很多充分條件和因素的!

 

 

批發部的王老師以前接待過一個客戶,曾經在珠三角做炒貨,之前是做電瓶的。跟服裝一點邊都不沾,自己連顧客的體型與衣服尺碼號都分不清楚。瞧他的貨就知道死路一條,送給你都不會穿的。可是影響他的銷售業績嗎?并沒有,反饋給公司的回復是:生意照樣做得風生水起,一年10個月期間已經開了3個檔口,在公司進了很多貨品!

 

 

很多人太相信或者說到現在還沒有明白軟實力與硬實力的區別!

 

 

 

舉個例子,一個成熟的高檔品牌在相鄰的2個城市分別開了兩個專賣店,2個分歧的品牌,2年后就會發現很大的差異,有人開分店,有人在甩貨。一樣的貨,一樣的裝修,一樣的陳列培訓,一樣的庫存管理,一樣的潛力市場,一樣的硬件實力,為什么到最后差距這么大呢,那就是軟實力的區別。

 

 

重點就是在你看不見的地方呢!分歧的店員,分歧的銷售實力,分歧的會員管理,分歧的理解及執行,分歧老板的思路和境界必定的會造成分歧的結果。

 

 

 

早在前幾年的微商面膜混戰中,拋開相互間撕咬、舉報、抹黑外,誰站出來清楚地告訴你這些面膜到底哪家好哪家壞?到底是哪家闡述的功能及材料更好?事實是沒有人能說清楚,也沒有需要去區分吧?!

 

 

只需要看到誰的營銷方式更有效,更成功。一個微品牌倒下后千千萬萬的牌子一換再來一次,保不齊你手頭的兩批貨說不準還是同一廠家的貨,只是包裝換了而已。

 

 

 

品還有那么重要嗎?已經不重要了!

這就是當下許多微品牌的營銷思路。在這個全民恐慌及趨利的年代!

 

誰能夠快速有效地將貨品賣出去誰就是贏家。

營銷已成為利器,貨品已退居成為載體了!

 

對于服裝這個非標品類而言,要想在服裝自己上面占到絕對的優勢已經不存在了,因為消費者選擇越來越多,你能拼的就是營銷方式創新,對銷售過程的掌控。

 

 

大部分店主們都認為我家的款非常好看,就值得消費者去買單。這個想法太簡單了好嗎?!

 

 

 

你的款式好看只能算購買的一個充分條件,而不是購買的需要條件。

 

 

顧客真的就在為每一個好看的東西買單嗎?顧客就真的會為自己的喜好買單嗎?

如果這個理論成立,自然顧客的購買力也成立,那所有的好東西都應該不愁賣才對啊~

 

 

 

有個通病!很多時候都在羨慕旁邊店鋪的業績好,認為他們的款式好,然后努力找到了一樣的款,發現自己的銷售還是提不起來。甚至顧客都知道你們兩家有一樣的款,客人都會選擇去另外一家,而不會選擇你。

 

 

貨好不如人好,人好不如客好,客好不如了解客好

 

 

 

怎么理解?蘋果賣的是手機嗎?他賣的是輕奢,身份感!

麥當勞賣的是快餐嗎?他賣的是一種生活方式!

奔馳賣的是技術嗎?他賣的是尊貴!

開發商賣的是房子嗎?他賣的是一種空間和對自由的向往。

 

 

所以你現在還認為賣衣服賣的是款式嗎?

 

 

答:其實它販賣的是心靈的愉悅,生活品質的體現,獲得認同和贊美的需求,追求自我表現的一種價值,對新鮮事物的擁有和暢快感!

 

 

追求愉悅感是人的天性,好東西就應該去繼續尋找,如果覺得找到合適的就停下腳步,在找的過程中不要忘了賣才是自己最應該做的事情。零售零售,售為重點,如果無售,反而為零。

 

 

 

所以,親們,請靜下心,來想想你手頭上的貨。

 

 

你拿的都是什么貨?是客人要的貨?你想賣的貨?你想賣的同時也是客人需要的貨?

客人需要的但是你個人其实不喜歡的貨?客人是不是你選什么貨都愿意買你的?你在銷售服務過程中用到了多大的力?哪些細節沒有去做到?什么原因造成庫存?還需要從哪些方面去提升銷售?

 

 

去想想,去思考,想明白了,思考清白了,其實就清楚了:三分貨,七分賣。銷售比貨品實在是重要太多太多了!